Seguramente, más de una vez habrás recibido llamadas de alguna empresa que quería informarte y ofrecerte algún producto o servicio. Esta técnica se llama telemarketing y sirve para hacer una venta directa vía telefónica. La estrategia acostumbra a ser muy efectiva en clientes que previamente han mostrado interés en el producto o servicio y que, a través de la interacción directa, se realiza la compra o la contratación. Así que, si quieres saber más sobre esta estrategia de marketing, sigue leyendo. Además, con el Máster en Gestión de Marca y Publicidad en Moda aprenderás sobre esta estrategia y muchas más que podrás aplicar en tu negocio.
Índice de contenidos
¿Qué es el telemarketing?
El telemarketing es un tipo de marketing directo en el que se utilizan las llamadas telefónicas para llegar y conectar con el público objetivo. Supone otra manera de incrementar las ventas de una compañía.
Esta estrategia se emplea en clientes potenciales, cuyos datos se obtienen previamente a través de diferentes vías y que han facilitado voluntariamente. Por ejemplo, a través de un historial de compras, solicitando información a través de formularios web, etc.
Para qué se utiliza el telemarketing
Además de vender productos o servicios, esta estrategia de marketing directo sirve para generar leads u ofrecer información sobre una empresa y todo lo que ofrece. También se utiliza para hacer seguimiento de una venta o contratación, invitar o confirmar asistencia, actualizar bases de datos y hacer sondeos de mercados. En definitiva, se crea una conexión con el cliente.
Ventajas y desventajas del marketing telefónico
El marketing telefónico tienes sus pros y contras. A su favor, esta estrategia:
- Supone un medio directo e interactivo entre el cliente y la empresa.
- Se obtienen respuestas casi inmediatas.
- Permite ofrecer mucha información acerca de uno o más productos.
- Es accesible y de bajo coste.
- La conversión suele ser media.
Ahora bien, sus principales desventajas están relacionadas con:
- Falta de ética, en algunos casos, debido a que el cliente no ha solicitado ninguna llamada.
- Molesto o intrusivo en la vida del cliente.
- Si la estrategia no se aplica correctamente puede influir negativamente en la reputación de la compañía.
- Hay que dedicarle tiempo y una preparación previa (guion).
¿Cuáles son los tipos de telemarketing?
A grandes rasgos, los tipos de marketing telefónico se pueden dividir en tres categorías. A continuación, te los indicamos.
Según el origen
- Entrante. El cliente es el que llama a la empresa para informarse sobre un producto o servicio en concreto. Hay predisposición para dialogar por parte del cliente.
- Saliente. La empresa contacta con el cliente a través de un comercial o teleoperador. La llamada tiene que ser breve, concisa y sin generar molestias al cliente.
Según la estructura empresarial
- Interno. El departamento de telemarketing forma parte de la empresa.
- Externo. La empresa subcontrata a otra para hacer marketing telefónico.
Según la manera de realizarlo
- Manual. Un comercial o empleado especializado hace las llamadas manualmente.
- Automatizado. Un robot o máquina hace la llamada y comunica un mensaje automático.
Consejos para hacer un buen telemarketing
Para mejorar la calidad de las llamadas y, por tanto, aumentar el volumen de ventas, aquí te damos algunos consejos para que puedas aplicar en el momento de realizar una llamada. ¡Toma nota!
Preparar un guión
Un guión ofrece una estructura base en cada llamada, lo que facilitará el trabajo a los teleoperadores o comerciales. Además, con ello se transmite uniformidad de cara al cliente, ya que si este interactúa con diferentes comerciales sabrá que siempre se trata de la misma empresa.
Ser práctico y conciso
Muchas veces, cuando se llama al cliente está ocupado o simplemente no tiene ganas de que se extienda la llamada. Por lo que, se recomienda ir directo al grano para no perder la atención del cliente y poder “dirigirlo” al siguiente paso del funnel de conversión o embudo de ventas.
Prestar atención al cliente y mostrar empatía
Es muy importante focalizar toda la atención en lo que comente el cliente, así como mostrar empatía en los casos en los que cuente situaciones personales o que prefiera que no se insista en la llamada.
Ser honesto
Para evitar la mala reputación, el comercial debe ser honesto y claro en lo que está vendiendo. Hay que evitar vender o prometer cosas a los clientes que no se ofrecen, ya que puede derivar en un problema legal.
Ser espontáneo
Es importante seguir el guion, pero prestar atención al cliente y dar pie a la espontaneidad transmite naturalidad en la conversación, así como facilidad en la interacción.
Mantener la calma
Es normal que se den situaciones incómodas para los comerciales. Ante clientes reticentes o que se pongan agresivos, se debe mantener la calma, intentar controlar la situación y no tomárselo como algo personal.
Estrategias para complementar el marketing telefónico
Para que el marketing telefónico ofrezca mejores resultados y no solo se limite a llamadas, puede combinarse con otras estrategias. Aquí te damos algunas ideas.
Trabajarlo con Inbound Marketing
El marketing de atracción de utiliza para acercar la empresa al cliente, creando una relación a través de contenido de calidad y relevante que resuelva sus dudas o problemas reales. Con esto, el lead del cliente se vuelve más calificado y de calidad, llegando a conocer bastante a la empresa y los productos o servicios que ofrece.
De esta manera, el cliente potencial está más preparado y predispuesto a recibir información, por lo que el departamento comercial sabrá cuándo es el mejor momento para comunicarse con él y cerrar la venta.
Implementar el Marketing Relacional
Si el inbound marketing sirve para atraer, el marketing relacional permite acercarse al cliente. Esta estrategia sirve para crear una relación positiva y bastante cercana con el consumidor a lo largo de todo el proceso de venta, haciéndole un acompañamiento en todo momento.
Establecer metas y hacer seguimiento del rendimiento
Marcar unos objetivos comerciales y hacer un seguimiento de las llamadas permite saber si el servicio prestado es de calidad y satisfactorio. Por ejemplo, pueden establecerse metas individuales, con tiempo promedio de atención y número de clientes por comercial. Asimismo, con el seguimiento se podrán identificar aquellos puntos que tienen que mejorarse.